Tecnicas para llevar un grupo comercial

Entre las Tecnicas para llevar un grupo comercial, la más importante y primordial es el conocimiento y dominio perfecto de las funciones y dinámicas de la Dirección comercial. Siendo esta la más importante dependencia de una empresa, con subordinación directa a la Dirección general o la Gerencia.

El Director comercial, como líder de este departamento, debe trazar con nitidez y objetividad los grandes objetivos-meta: la estructuración del presupuesto anual de ventas; el diseño y valoración de los objetivos comerciales; y la elaboración de presupuesto de gastos de su departamento.

Debe conocer al dedillo sus dos áreas principales: Ventas y Marketing, es clave, y sobre estas debe seguir un preciso y atento seguimiento que implica varias líneas de trabajo, como el despacho, el asesoramiento y la dirección de los vendedores; la supervisión de toda gestión comercial y de los gastos comerciales (especialmente los de las ventas).

Muy importante es la identificación de los indicadores del grupo, su medición con una frecuencia trazada a conveniencia práctica, y establecer medidas correctoras. Estos indicadores son los “ratios” de venta, las incidencias, las devoluciones de productos, las ventas superiores al límite de riesgo, los cobros retrasados o no pagados, y los clientes de baja rentabilidad.